"Müşterinziin Zihnine Girmek" programının analizi

Satış personellerinden pek çoğu, SATIŞın temel ilkelerini ve süreç adımlarını rahatlıkla ifade edebilirken, satınalan müşterisinin satınalma sürecinin hangi aşamasında bulunduğunu ve müşterisinin izlediği satınalma adımlarını tanımlamakta zorlanmaktadır.

İşte Müşterinizin Zihnine Girmek programı, öncelikle Müşterilerin nasıl ve hangi aşamalar sonrasında satınalma kararı verdiğini ortaya koyarak, bu doğrultuda satışın süreç adımlarının revize edilmesini hedeflemektedir. Müşterinizin Zihnine Girmek satış danışmanlığı Programını diğer satış programlarından farklı ve değerli kılan budur.

Müşteri odaklı satış süreçleri yaratabilmek için, müşterinizin satınalma aşamaları ve ihtiyaçları ile örtüşen prosesleri yaratmak durumundasınız. Müşterileriniz önemli bir satınalma kararını verirken hangi aşamalardan geçerler?

Müşterinizin Zihnindeki Sorular:

1. Değişim 2. Hoşnutsuzluk 3. Araştırma 4. Kıyaslama 5. Korku 6. Taahhüt 7. Beklenti 8. Memnuniyet

: Neler değişiyor? : Değişim hangi sorunları getirdi? : Sorunumu ne çözebilir? : En iyi çözüm hangisi, kim sunuyor? : Satın alırsam? : Anlaşma koşulları neler? : Sonuçlar? : Memnun muyum?

Müşteri önemli bir satınalma kararı verirken Öğrenerek Satınalma denilen bu süreç adımlarını izlemektedir. Satınalınan ürün veya hizmetin niteliğine göre bu süreçlerdeki adımların süreleri birkaç dakika ile birkaç ay arasında değişebiliyor. Bununla beraber bir satıcının, müşterinisinin içinde bulunduğu süreç aşamasına göre izlemesi gereken bazı roller vardır.

İşte Öğrenerek Satınalma ile eşleşen Satış Rolleri:

1. Öğdenci 2. Doktor 3. Mimar 4. Koç 5. Terapist 6. Müzakereci 7. Öğretmen 8. Çiftçi

: Müşteri, Rekabet, Değişim konularında potansiyel müşterilere yönelir : Memnuniyetsizlikleri teşhis eder ve önemli ihtiyaçları ortaya çıkarır. : Müşteri odaklı özel çözümler tasarlar. : Rekabetçi satış stratejileri uygular ve iddialı çözümler sunar. : Müşterilerin korkularını anlar ve çözmelerine yardımcı olur. : Anlaşmaya varmak için kazan-kazan stratejisi hazırlar ve uygular. : Müşteri beklentilerini belirler ve maksimum fayda elde etmeyi öğretir. : Satış hacmini büyütmek için müşteri memnuniyetini besler.